一、做跨境独立站，是品牌出海的需要
跨境电商是近年来的创业风口，独立站更是风口中的风口，这得益于国内零售电商市场和欧美零售电商市场的重要区别：前者可以说完全是中心化平台的天下，后者类似独立站这样的去中心化卖家占据了半壁江山。虽然还有大量社区团购和二类电商的存在，但国内大部分的电商交易都是在APP内部进行。而欧美客户对于搜索引擎（主要就是Google）的使用频率很高，他们愿意记住独立站的名称或品牌，然后通过搜索实现主动复购，一些头部独立站往往有20-50%的流量来自自然搜索。
和传统外贸企业的出海方式不同，新兴跨境电商对于DTC的认识，不仅聚焦在2B或者2C的模式升级上，大家更关心的是如何在保证销量和利润的基础上，如何通过相对自主的独立战进一步强化品牌的打造和私域的沉淀。在Amazon、Shopee平台上开店，平台的公域流量可以在短时间内帮助获客，但包括定价和促销在内的被限制的地方太多了，诚然平台有流量能够快速进入到你的listing详情页面，还有很大的概率被详情页下面的其它同类商户的产品给带走，平台也不容许卖家和客户之间建立直接联系。
此外，和Amazon亚马逊等平台电商相比，独立站不仅可以卖货，更适合进行塑造品牌，卖家可以让自己的产品，获得更高的品牌溢价和售后话语权。在独立站上积累和经营老客户，可以对抗日益增长的流量采买费用和平台佣金，避免被平台错误惩罚导致错过关键商机。独立站电商，在保持销量稳定和可持续增长上的优势很明显。
SHEIN、安克创新等国内成功的DTC品牌，令业界看到独立站出海的增长空间和可操作性，看到了国内供应链优势和卖家品牌意识的提升，不断涌现出新的DTC (Direct-to-Consumer)的独立站。客观来说，无论规模实力大小，所有的卖家都有机会成为DTC品牌，直接面向消费者，只是方式略有不同。
1、做跨境独立站，要考虑客户消费习惯和注重产品质量
在独立站电商上消费的客户和第三方商城上的消费的客户，消费习惯还是有很大区别的。第三方平台上的客户更专注价格，经常把“比价”和“促销”放在第一位；而在独立站上消费的客户，更看重是产品“质量”。客户之所以愿意复购，就是对产品质量很满意，对二次购买有信心。此外，也不是所有产品都需要特别高的质量保证和品牌依赖，比如电脑、手机等3C类价格稍微高一点的绝对耐受品需要有品牌背书作为保证，而对于拖把、洗脸盆、毛巾等厨卫用具这些相对廉价的快消品，消费者看重的是其“便宜又好”的实用性。
2、做跨境独立站，要重视本土化
设计和创建一个独立站的时候，网站风格、设计元素、售后政策都要学会入乡随俗，让网站看起来就像是海外本土的网站，尽可能消除地域歧视、文化歧视，加强客户的信任感，以此获得长期复购价值，即LTV。本土化的最大好处，就是节约了沟通成本。很多在国内做跨境直播的卖家，往往会在跨境网络专线、海外语种主播上投入大量精力和财力，但同样的事对于目标销售市场的当地人来说却易如反掌，这是本土化的先天优势。在本土化方面进行资源匹配，比为了解决跨境问题而在技术和人员上重金投入要划算很多。
跨境独立站的经营和推广，尽量都要争取实现本土化和尽可能模拟本土化。通过海外社媒达人进行引流和分销，就是本土化操作。
3、做跨境独立站，要理解合规性的深层次意义
无论你是从1688平台采购，还是有自己的OEM工厂，都必须重视打造自主平台。目前大多数卖家对于跨境电商中商标、版权和专利等合规性经营的理解，还是比较浅层的，大多数卖家的初衷只是为了规避风险，而不是品牌培育。事实上合规性经营只是做跨境电商的必要条件，而不是充分条件。欧美客户并非一味追求大牌，新奇特和性价比更高的产品，一直都是消费者寻找的目标。如果一个品牌不断输出好的产品，客户一定会复购。DTC品牌更重要、更高级的作用，是要提升自身产品在目标市场消费者心中的信任度。
4、做跨境独立站，要扩大开口，优化收口
即便是SHEIN这样的超级巨无霸，也不完全是自主供应链，背后有大量的厂商为其提供产品，这是供应商对SHEIN的信任。从商业模式上看，SHEIN虽然也是独立站，但更类似半个平台电商，而不是标准的从工厂到消费者的DTC模型。对于中小卖家来说，SHEIN的模式只能参考，不能照抄。要想在跨境电商中分得一杯羹，必然要在开口端和收口端一并做大，以最小的成本获客，用最好的服务扩大私域流量池。客户不断积累和复购，整站的平均客单价就会不断提升，前期的获客成本占比也就越来越低。
二、做好跨境独立站，比经营平台网店更有优势
1、跨境独立站和跨境平台的差异在哪
12 独立站需要外部引流，但成本稳定性更好
在平台上开店，简单来说注册账号、上传相关材料就可以。但做跨境独立站，不仅要知道域名、程序、配置服务器等技术类名词，还要熟练掌握SaaS建站系统、支付渠道、广告、社媒的合理配置和使用。和在平台开店相比，跨境独立站想要获客，一开始只能从先外部进行引流。比如做社交媒体内容，需要有内容做铺垫，需要有品牌做指引，需要投放FB、GG和TikTok等广告和布局SEO规划做流量，事情多且复杂，不是一个人可以完成的。经营跨境独立站前期的引流成本和人工成本会很高，但同样的问题对于经营平台电商来说同样存在，平台的站内广告也需要有人做，费用也不便宜，你不给平台广告费和佣金，一样没有优质流量，即便有流量但面临的竞争压力还更大。
独立站是自主可控的，尤其在对成本的控制上，平台卖货越久，竞争对手越来越多，规则和条件限制也更加频繁，成本自然会越来越高。独立站前期获客成本高但可留存和可重复利用，稳定下来之后能裂变；做好服务拉长LTV，前期的投入成本自然也被平摊，理论上边际收入有无限的递增空间。
11做平台电商重在“卖货”，做跨境独立站重在客户经营
跨境独立站消费者对站点和品牌会产生依赖，平台运营是对“产品”的运营，跨境独立站运营是对“客户”的运营；平台电商运营最终解决的是对于平台规则的最大化利用，从平台获得最大红利；跨境独立站要解决的是消费信任和购物体验，平台的数据不一定会全部公开，独立站的数据都在后台可见。
23 跨境独立站应该如何如何运营
虽然独立站刚刚投入时，推广费用和获客成本比较高，但只要坚持长期运营，独立站在流量沉淀、用户触达、品牌溢价等方面的优势就会逐渐凸显，实际上独立站是为跨境卖家提供了长期稳定的解决方案。卖家可以用网站进行推广，带来的流量、品牌、知名度等等都完全属于卖家自己。有了品牌和信誉，跨境独立站可以扩充品类经营，还可以做站群，卖完衣服卖鞋子，卖完鞋子卖包包，卖完包包卖手表，只要客户经营的好，既可守，亦可攻。正因如此，当下不少平台卖家，越来越意识到建设独立站的重要性。
三、如何选择最优的跨境独立站解决方案
1、跨境独立站的三个主要类型
32 站群独立站
站群卖家通常会有十几个甚至上百个网站，具有两快一短的特点。两快指的是建站速度快，产生爆品的速度快，一短指的是爆品的出现周期短。但缺点也很明显，就是太杂了，不太容易通过单一广告形式和单个渠道进行引流获客，网站会员标签过多，广告投放不够精准，ROI肯定偏高，会员的管理和服务难度也大。
过去很多人做站群，是因为谷歌SEO的优化成本较低，相对容易做到单品类关键词的霸屏；现在做站群的思路更多是服务于例如运动服饰等品类、品牌较多的产品，站点与站点之间建立关联，产品页可以通过锚链接相互跳转，产品可以捆绑销售，网站会员可以共享，社媒账号的粉丝和广告人群像素包可以复用。
31 自建站自主性强，但人工费用太高
早期的外贸企业很多都有自己的独立站，这些网站更多是用来宣传品牌和产品用的，属于2B类的网站，以询盘为主，没有交易功能。后来有很多企业开始涉水零售业务了，自建站也逐渐有了交易功能，接入了PayPal、万里汇、派安盈等支付收款工具。但具备交易功能的电商网站，实现难度要比企业官网大，建立独立站需要专业的编程人员对独立站进行程序搭建、性能优化、网络安全和数据库维护，不定时对独立站的各项功能进行更新迭代等。这就需要花费很高的人力成本，一个10个人的技术团队，一年光人员工资就在百万以上，对于新手卖家和小品牌商来说成本太高。
自建跨境独立站，虽然自主性最强，但和专业建站公司相比也有一定的技术局限性，自建跨境独立站的主题模板、后台功能和生态工具太少，硬件设备、软件代码和整体性能等同专业建站公司也没法比，性价比极低。有不少卖家会购买源码和支付首次的搭建费用，可如果自己不懂一些技术，网站一旦宕机，后期沟通成本以及相应速度都是问题。
23 如何选到一款好的跨境独立站Saas建站系统
管理一堆程序人员，重新学习建站技术，还是选择一套现成的、体系完整、操作便捷的SaaS建站工具，哪个更划算，大家都算得出来，这也是这几年提供跨境Saas软件和服务的公司会得到资本追捧的重要原因。通过SaaS服务商的开放平台来进行独立站的构建，不需要懂代码、甚至不需要懂美工，只需要上传产品图片，配置好支付和物流，就可以马上投入使用。很多优质的SaaS建站系统，例如Shopify、Shopline、Shoplazza等，不但对接了主流社媒广告和收款通道接口，还提供大量的很棒的工具，可以为独立站的出海品牌和私域运营提供更加多元的高效服务。但市场上，有太多的SaaS建站服务商，每家的产品成熟度、操作逻辑和对接的生态都不一样，选择上有较大困难。如何选择靠谱的独立站系统，可以参考以下几点：
看一个SaaS建站系统好不好，最直观的就是前台主题模板好不好看，后台操作界面是否清晰，对接的生态工具够不够多，能否提供建设品牌跨境独立站所需的一系列功能，客户的购物体验怎么样。当然，如果这些都不懂，那么选择创始人背景硬、品牌知名度大、行业内时间长的公司的产品，相对更安全可靠一点。
从产品角度分析，好的跨境独立站建站Saas系统，首先得是一个多终端电商站，能够支持响应式双端（移动端+PC端）商城搭建，以满足客户多样化的购物场景。其次是高效的后台管理系统，可以提供丰富的商品图片及样式输出，会员管理、订单管理、店铺销量及库存数据等统计一目了然，做到实时监控和分析销售情况，包括注册会员信息、购物车数据、用户来源等信息。从生态上看，全球支付与物流服务覆盖很重要，要对接足够多且合规、高效的物流通道和收款渠道。插件配置针对不同国家/地区市场，要有能符合当地喜好的内容服务，包括货币工具和语言工具。最后，就是体验一下客服和售后系统，后台应用能否支持可以聚合多家公司的、不同样式的即时通讯工具的客服系统及售后系统，方便解决用户询盘及售后难题。
此外，社媒广告是独立站引流的关键，独立站后台数据是否跟广告媒介打通，比如Facebook、Google、TikTok等海外主流社交媒体的广告像素接口，后来如果有现成的接口应用，肯定比手动插入代码的好；测试一下数据能否提供准确的用户画像和访问轨迹，以供商家研究目标消费群体，精准判断受众需求。
独立站的营销工具，主要可以分为两类：支持站外引流和促进站内转化，比如上述提到的几大社媒平台的广告追踪像素，与SEO相关的Sitemap，有助于提高产品详情页下单率的倒计时工具、评论采集工具，以及可以实现整店商品搬运的ERP系统和商品采集工具等。上述提到的这些管理模块、营销工具、辅助插件、采集软件等，很多除了SaaS本身自带外，还有不少也来自第三方公司，作为SaaS平台的开放生态伙伴，被集成在应用市场里。集成应用软件越多的公司，相对实力自然也越强。有的网站，夹带了一些类似斗篷这样的“黑科技”产品，也是公司研发投入的体现。
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四、跨境独立站工作内容、运营核心和职能分工
品牌出海不能自嗨，学会判断真实的市场新需求很重要。我们做跨境贸易，凭借的优势就是国内的供应链成本低，赚美金可以吃到汇率红利，二者之间存在利润空间。但做跨境独立站前，一定要做好产品和目标市场的客群分析，因为这里面还有推广和物流的费用需要考虑。要知道，做行情销售数据、物流、海外仓以及广告的服务商，一定会告诉你市场很好，不然他们怎么赚到卖水的钱。发一个柜子到海外，如果卖不掉，拉回来的成本很可能比货物本身还高，但这些不是物流和货代会替你考虑的。
调研市场最好的方式，就是客户反馈。东西好不好卖，客户说了算，很多问题看广告公司的PPT还不如问客户来的直接。学会与客户建立良性互动，把客户喜欢的产品理念和高质量的服务带给客户，而不仅仅只是“质量好”和“价格低”，好又便宜不是跨境电商追求的最终目标，品牌和信任才是更高的追求。
1、如何做好跨境独立站的私域流量经营
电商品牌的流量来源可以分为五个类别：社交流量、搜索流量、自然流量、引荐流量、邮件流量；其中前两类流量由平台和社媒广告控制，是增量来源；后三类则由品牌自身控制，是存量开发的基础。
流量越来越贵，私域越做越好。客户买了东西之后会留下联系方式，包括电话、即时聊天工具（电话号码匹配到的WhatsAPP、Line等）和邮箱，这些都很珍贵。EDM在国内用的人越来越少了，但是国外依然有很多客户喜欢通过邮件沟通。做好EDM研究，依然很重要。
12 做好客户分类，学会高效沟通
知道如何写邮件和写Whatsapp非常重要，同样一件事，不同的表达带来的效果是不一样的。这块工作内容就很像早期的外贸跟单员，要懂得描述产品优势，知道如何把握客户的心理，要学会高效沟通。知道怎么给客户做分类，根据客户属性进行分层级开发和营销。
11跨境独立站运营的几个重要数据指标
大数据和数据分析谈了这么多年，本质上依然还是统计学的范畴。广告账户和网站后台的数据，不光要懂得看，更需要懂得用。点击率低了，我们是不是应该更换广告素材；PV值下降了，我们是不是应该加强产品关联；有加购、无下单，是不是产品的SKU和库存不足导致的；等等这些数据里都藏着财富的密码。
21 NPS用户满意度指标
NPS全称（NetPromoter Score）即：净推荐值，是反应客户忠诚度的一个指数，其最早由Fred Reichheld在2003年《哈佛商业评论》提出。通常NPS被企业用来评估客户的忠诚度、推荐度和满意度，并将它奉为测量客户体验的黄金指标。在私域中，我们可以利用问卷调研、用户访谈等方式测算NPS值，从而得到私域用户的忠诚度高低。
33 客户费力指数CES
CES，是Customer Efforts Score的缩写，即客户费力指数，这个概念在2010年在《哈佛商业评论》中被提出。用于评估客户在使用产品和服务过程中的费力程度，与客户忠诚度呈负相关，费力度越低，忠诚度越高。该观点认为与其取悦客户，不如减轻客户在消费过程中花费的精力，为客户提供省心省力的产品和服务，这才是影响客户忠诚度的主要因素。
35 HEART&GSM 模型
HEART 模型由 Google 于 2010 年发表，是以用户为中心的度量模型。HEART 模型的出发点是做以用户为中心的，能够用于大范围的用户体验度量方法，有5个纬度。GSM 模型是由 Google 用户体验团队提出的一种简单的设计成果指标定义方法，可以从设计目标推导出需要建立的评价指标。Goal／目标，Signal／信号，指标／Metric，简称GSM模型。
