黑色经典卢路成：把臭味做成大生意的逻辑来了
疫情精准打击餐饮业。对在全国开有上千家臭豆腐小吃店的黑色经典来说，这两年里，客流量呈现断崖式下跌。
黑色经典联合创始人卢路成说：“吃臭豆腐是一个兴趣体验的过程，它不是一个刚需场景。你必须得闻着味儿、看到别人吃的画面，才会有去购买的欲望。臭豆腐是一个兴趣小吃。”
几块四方的黑色豆腐，撒上辣椒萝卜，垒在圆形的小碗里，食客们用竹签扎起豆腐，一口咬下一个，满嘴都是豆腐和汤汁淌出来的“臭”味。以往在熙攘的小吃街、景区附近，吃臭豆腐是一项“打卡任务”。
然而这样的场景愈来愈少，并不因行业发展、市场挤压，而是疫情直接阻隔了人流。
疫情倒逼行业的改变。要增加消费体量，餐饮业必须向线上零售转变。卢路成表示，黑色经典的互联网零售体系一直在搭建，在近两年，新零售正式成了黑色经典的升级任务。
以下是湖南省青联委员、长沙市工商联执委常委、长沙青年企业家协会副会长、黑色经典联合创始人卢路成的讲述。
△黑色经典联合创始人卢路成。
传统小吃如何做“潮”？
黑色经典的口号叫“臭并快乐着”。我们想做的，就是一些很有趣、又让人意想不到的事儿。
比如我们有一款臭豆腐香水——送给你不爱的人。它是一款永不上线、永不售卖的产品，只在你的脑海中。我们不会真的把它当做商品来卖，卖的话那不是坑人嘛。但是我们打造一个有反差的场景，创新一种表达方式，让大家来记住。
我们还推出了臭豆腐螺蛳粉、臭豆腐牛肉粉，还有和客串烧烤、蛙来哒等一些餐饮品牌的套餐联名。这些都是一些很有意思的尝试，去挖掘臭的N种可能性。
这种市场试验是为了什么呢？一则引起消费者的关注，二则是让臭豆腐这个传统品类有更多的碰撞，让它能够产生不一样的理解，也更便于臭豆腐这个长沙名片的传播。
△黑色经典的招牌臭豆腐。图/黑色经典
臭豆腐本身就是一个文化属性特别强的产品，它和长沙文化紧密链接在一起，家喻户晓。所以我们提出了一个概念，叫“守护城市C味”。
当然，臭豆腐的顶流地位不是我们来定义的，只是我们把它归纳了一下。来长沙不吃臭豆腐，你等于白来。你可以从大量的旅游数据中了解到，臭豆腐早就是长沙城最有名的小吃，没有之一。
为什么叫守护？在十几年以前，这个产品它还处于非常混乱的一个状态，它的制作工序常遭质疑，它没有产业链支撑，也没有品牌连锁。
在十几年前，我们也遇上了消费迭代的这一波潮流。我们把一个传统的小吃产品，通过改良升级、优化配方，进行科学化的规模生产。然后通过连锁化经营，开遍全国，让它有了品牌基础，有了品牌美誉度。外地人一尝，哎，长沙臭豆腐果然名不虚传。这样，我们称之为守护。
所以我们希望是“臭并快乐着”。这份“快乐”只需要看一个维度——消费者吃到臭豆腐的时候是不是非常享受，脸上表达的是不是笑容？他们来到长沙体验到的第一份快乐，就应该是臭豆腐这个“城市C味”。
不够刚需性，就营造场景式
但不得不说，臭豆腐是有天花板的。这个品类最大的瓶颈来自于它的需求场景。疫情对餐饮行业的打击是很重的，黑色经典尤其。街头小吃太需要人流量了。
臭豆腐，它一定是你看到了画面，或者你闻到味儿了，你突然有了尝试的欲望，你才会去买。我们说臭豆腐是一种兴趣小吃，并不具有特别强的刚需性。
一旦碰到疫情，街上的人流量少了，我们的售卖场景完全没有了发挥的余地，这个是我们目前的主要困境。
△黑色经典太平街特产局点。图/黑色经典
于是现在，我们通过丰富场景，去丰富黑色经典的零售类型和销售路径。比如，户外野餐的时候，家人聚会的时候，你会不会想要自己炸份臭豆腐试试？接待客人尝一尝？通过挖掘这些场景，我们就推出了生坯臭豆腐产品。你买回去后可以自己动手操作，在家复刻出街头小吃。
在长沙中心商圈，黑色经典的门店有两三百平方。我们以前想都没想到过，炸臭豆腐可以开一个这么大的店铺。店面这么大，光炸臭豆腐还不够，这就倒逼我们去往店里加入更多的产品。
产品如何定位？我们决定还是围绕“C味”这个概念来做。除了臭豆腐这个长沙“C味”，我们还可以挖掘别的城市的“C味”，这样才能把产品零售化的丰富程度表达出来，去突破单品类的天花板。
比如，我们去寻找湘西的黄牛肉、岳阳的平江香干……去寻找最优的产品原料，去提炼它的文化要素，打造全省各个城市的“C味”，然后把这些零售化产品集结在门店。也就是说，黑色经典是用长沙臭豆腐为首的“C味”小吃，来撬动各个城市的“C味”，去呈现的零售化门店。
光是“C味”这两个字，就有非常巨大的空间可以研究，像一块长沙臭豆腐我们就做了这么多年。为什么呢？真正的“C味”，它不是你拿过来一个产品，冠上名号就成立的，是需要在理解传统配方、城市文化的基础上，不断地去精耕细作、去优化产品，使它成为了“C味”。我觉得我们还有很多事儿可以去做。
我们团队来自湖南，我们非常希望湖南的产品能够分享给全国、甚至全世界的消费者，贴合“湘品出湘”政策，进一步地宣传我们的家乡。如果能让全世界七十亿的人都吃上一片臭豆腐，不管是从经济价值还是文化传播价值来说，都是了不得的。
新零售战场的重塑与挑战
这两年我们升级比较快，步子迈的比较宽，又面临着一些特殊情况的挑战，确实是比较艰难。
一旦要把黑色经典的新零售模式铺开来，线上战场是必不可少的。这就和以往我们线下的打法是完全不一样的，客群、对食品的需求点都不一样。
像淘系（淘宝、天猫）这样比较传统的电商平台，我们就打品牌；拼多多这种促销性的电商平台，我们可能就做一些实惠型的爆款；抖音、快手、小红书这一类兴趣电商，我们就可以推出更有传播力的一些网红产品。不同的渠道会有不同的打法，需要去研究，做一个区隔。
△黑色经典太平街中心店。图/黑色经典
还有关于供应链的问题。我们有很多品类的产品。比如，鲜的豆腐需要冷藏，肉类的、熟食类的需要冷冻，还有包装型的零售产品，需要集中仓储、快速分发。这对我们整个供应链条是个很大的考验。
供应链它紧密联系着我们整个新零售战略布局。因为所有在客户这一端的体验，都是需要强大的供应链去完成的。如果一个消费者，在电商平台上购买了产品，要四五天、甚至更久才能收到货，这个体验感就和其他品牌拉开差距了。另外，供应链还影响到产品的价格，比如我们有些产品明明成本是很低的，但如果供应链出现很多内耗，造成成本过高，我们就没办法把这些实惠分享给消费者。
所以，这个是我们一直在调整和优化的一项重要工作。之后，我们可能会继续加大投入，完善供应链仓储、信息化系统的整个硬件。通过集中化、规模化的生产，来解决未来品牌的一些成本问题。
黑色经典，我们对这个品牌预期是想成为湖南食品的代表，中华小吃的代表。当然，路得一步步走，砖得一块块铺，我们还没有成为绝对的中国品牌。长沙臭豆腐是这第一块砖，我们绝不可能扔掉它。
如果一定要对标的话，黑色经典想做的是食品届的“小米”。小米的招牌产品是手机，它衍生出更大的智能家居生态。
黑色经典的招牌是长沙臭豆腐，然后去开发特色城市食品文化的一整个生态。我们一直在路上。
